Задача
Дистрибьютор оборудования с отделом продаж из восьми человек. Две трети выручки делали два менеджера, остальные «не дотягивали». Заявки с сайта, почты и телефона переносились в CRM вручную, часть терялась. Руководитель не мог ответить, какая реклама окупается, и принимал решения по ощущениям.
Решение
- Диагностика воронки: разобрали 200 сделок за полгода, нашли, что потери идут на этапе квалификации и при передаче в исполнение.
- Спроектировали процесс продаж: этапы, критерии перехода, роли, регламент передачи заказа на склад и в бухгалтерию.
- Перенастроили CRM под процесс, подключили сайт, телефонию и почту через API, настроили двусторонний обмен с 1С по контрагентам, счетам и оплатам.
- Собрали сквозную аналитику от рекламного источника до оплаты и повторных покупок, дашборд руководителя.
- Ввели KPI, скрипты квалификации и еженедельные планёрки по цифрам, сопровождали руководителя отдела два месяца.
Результат
Конверсия из заявки в сделку выросла на треть, заявка обрабатывается в три раза быстрее, потерянных заявок нет. Выручка перестала зависеть от двух человек: пять из восьми менеджеров выполняют план. Решения о рекламном бюджете принимаются по окупаемости источников.